B2B中的产品管理 “产品人员-产品经理,产品设计师,UX设计人员,UX研究人员,业务分析师,开发人员,制造商和企业家 June 06 2014 真正 B2B,ProductTank, 注意产品 介意产品有限公司 1625 产品管理 6.5

B2B中的产品管理

通过 ON

在4岁生日 伦敦产品罐 in 可能, 汤玛斯·史威格 (@tschwaiger)邀请了三位演讲者与我们分享他们在B2B(企业对企业)公司中建立和工作的经验。

  • 詹姆斯·吉尔 (@詹姆士·吉尔),GoSquared的创始人兼首席执行官
  • Rif Kiamil (@rifkiamil), Founder and CEO of 食品
  • 克兰西·查尔兹 (@cchilds),Tizaro的首席产品和营销官

保持专注

詹姆斯·吉尔GoSquared的首席执行官 贾斯汀比伯* 詹姆斯·吉尔 (@詹姆士·吉尔)首先走上了舞台,告诉我们他的公司如何能够保持一支小型团队的专注力,并拥有适当数量的流程。 (视频)

[* 他的话, 不是我们的]

他们 faced three challenges:

  • 使团队适应快速发展的路线图
  • 无需召开多次会议即可提高工作效率
  • 决定下一步要做什么

为了应对这些挑战,他们使用了Google’OKRs(目标和主要结果)的系统,以确定他们希望在四分之一的位置’时间并定义可证明其结果的可测量结果’d succeeded.

由于他们难以估算路线图项目交付所需的时间,因此他们现在使用David Heinemeier Hansson’(Basecamp的创始人兼CTO)使用时间作为货币进行预算的方法。这就限制了开发人员如何创建某些东西:可用时间决定了该项目是最小的,高度抛光的还是介于两者之间。

他们 also achieve alignment by being “uncomfortably open”关于他们的表现。这种方法减少了不确定性和混乱,并允许整个团队了解他们的工作如何影响公司和个人层面上的重要指标。

关于团队生产力,James注意到Buffer Joel Gascoigne的创始人兼首席执行官’关于启动过程的建议:太多会使过程减速至停顿,太少会引起混乱。因此,他们将会议提炼为一周的周一早晨计划会议,每日站立训练以及周五的一周回顾’s的结果向下发布。他们是否按照星期一的指示去做,否则,为什么不呢?

太多的过程会使启动减慢速度,而太少则导致混乱

决定下一步要构建什么也很棘手。缺乏思想很少会成为问题:功能请求不仅来自客户,而且来自您自己的团队。它’对他们中的大多数人说不,这也很重要,否则您的产品将失去对客户的吸引力。它’因此,重要的是要有一个跟踪它们的过程。

离别的想法

  • 使用OKR进行对齐
  • 以时间为货币的预算
  • Be 不舒服地打开 with metrics
  • 有足够的过程
  • 说不
  • 内部工具可以设定公司文化(例如Trello,Slack,Recurly,Github)
  • 想一想成功的第一天会是什么样子

您正在测试什么?

Rif Kiamil接下来我们有 Rif Kiamil (@rifkiamil)告诉我们他在FOODit的前30个月中的经历。刚刚读过Eric Ries’s 精益创业,Rif急于建立他的想法。 (视频)

从一开始,他就通过实验来发现最佳方法。对于他的MVP(最低可行产品),他向三个竞争团队作了简要介绍:瑞典的一个团队在Magento上建立;印度的一个团队在Azure和C#中从头开始构建;以及澳大利亚的一个团队(3WKS),他们以Google和Amazon的云技术为基础。

从他的实验中,里夫得知

  • Magento很复杂,很难定制。
  • 印度团队需要详细的规格,没有’不懂精益,只在瀑布工作过;
  • 3WKS积极主动,在他联系时已经完成。

毫不奇怪,他选择与3WKS合作,因为他们的价值观和文化反映了他希望FOODit成为什么样子。

产品唐’因为他们的编程语言而成功或失败’重新编写。如果您需要快速构建,以便可以快速测试想法,请选择一种可以做到这一点的技术。但是,如果您的目标是构建可扩展的平台,则可能需要其他方法。

产品唐’因为他们的语言而成功或失败’re written in

他的下一个挑战是弄清如何区分FOODit作为企业–毕竟,自互联网诞生以来,人们一直在向餐馆销售网站。因此,他使用精益画布确定FOODit将帮助餐馆发展业务。

食品 Lean Canvas
食品’精益画布(点击放大)

Rif继续对整个产品概念进行迭代实验。通过调整产品中包含的内容,他能够测试更改是否缩短了FOODit的长度’的销售周期,订单增加或坏账减少。

离别的想法

  • 让一切成为实验,但要明确要学习的内容
  • 使用精益画布帮助发现您的独特卖点
  • 一次更改一件事情,以避免混淆测试结果
  • 选择能够反映您的价值观和文化的技术和开发人员

如何加强B2B产品管理

克兰西·查尔兹然后,我们与最后的演讲者进行了宣泄体验 克兰西·查尔兹 (@cchilds),Tizaro的首席产品和市场官。 (视频)

克兰西(Clancy)以前负责Google Analytics(分析)高级版时,他曾与客户讨论过它的易用性。当他后来成为Tizaro的客户时,他的观点有所改变。

Tizaro肯定是B2B–他们向石油钻机和矿场出售零件和供应品–但是,由于他们拥有在线商店,因此他们希望阻止风俗习惯“whiny”消费者青睐公司。但是,克兰西很快开始意识到,商业客户并不像他最初想象的那样容易处理。

企业一开始就很酷,而且很讨人喜欢,但是一旦您向他们出售产品,他们就会开始变得心理不安,在深夜打电话要求您为什么向他们出售产品。

这是常见的建议“把自己放在客户中’s shoes”,但是您很快就会意识到顾客有很多不同的鞋子。因此,您转向角色并进行细分,所有这些都只能使您在设计产品时要记住的事情数量成倍增加。

角色确实可以帮助沟通,但您永远不会成为B2B中自己的客户。你必须离开舒适区,出去跟他们聊天–您必须参与整个销售过程才能真正理解它们。这就是为什么销售和支持团队是您的朋友–在B2B中,您甚至需要比开发团队更多地参与其中。

您永远不会成为B2B中自己的客户

销售团队是与购买产品的人联系的第一要点,销售人员可以将对客户真正重要的事情视为核心。在Google Analytics(分析)中,Clancy曾经坐在英国的销售和支持团队中,倾听客户的谈话以了解他们的痛点。这给了他他需要反馈给山景城开发团队的观点。

没有人需要您的产品。相反,他们需要解决问题的方法。您的销售团队本来打算销售该解决方案,所以您作为产品经理的工作是告诉他们产品为什么以及如何解决客户问题’问题。但是顾客不’最初他们甚至都不知道存在问题,因此有时您需要先向他们强调问题,然后才能向他们出售解决方案。

“商业组织”是矛盾的。组织结构图很少显示不同人之间实际存在的虚线报告线。因此,当销售人员成功获得介绍时,遇到问题的实际人员在其他地方,预算拥有者,决策者和拥有否决权的采购人员也是如此。用户又是另一个人,通常完全不参与其中,直到他们突然发现自己面对该产品。此时,他与您的支持团队联系。

“商业组织” is an oxymoron

另一个挑战是“squeaky wheel”问题,其中客户大喊功能请求,而销售人员在您的案件中:“They’如果我们不离开我们’t do this!”但是,为单个客户定制产品会导致技术负担和锁定。你必须抗拒!使用API​​将自定义推回客户端’自己的责任是避免此问题的好方法。

离别的想法

  • 您永远不会成为B2B中自己的客户
  • 您必须离开舒适区才能真正了解客户
  • 客户需要解决问题的方法,而不是产品
  • 有时您需要先突出问题
  • 找出所有与购买有关的人
  • 公司唐’t change easily
  • Resist greasing the 吱吱作响的车轮 with 上 e-off customisations

谢谢

We’非常感谢 D·实验室 for sponsoring the drinks 在 可能’B2B产品管理上的ProductTank和 哈伦汗 (@haroonharry)进行夜间直播。

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