关系目标:如何解决产品管理与销售之间的紧张关系 “产品人员-产品经理,产品设计师,UX设计人员,UX研究人员,业务分析师,开发人员,制造商和企业家 September 09 2018 真正 产品管理,产品管理技能,人际关系,销售, 注意产品 介意产品有限公司 1870 产品管理 7.48

关系目标:如何解决产品管理与销售之间的紧张关系

通过 ON

只要关系之间的关系良好,产品经理就对整个企业的发展具有独特的见解。他们在 十字路口 用户体验,业务和技术团队的成员,并有机会利用这些团队的集体知识,以及他们与市场的互动。

产品管理维恩图
来源:Martin Eriksson,注意产品

进入组织的这一独特部门是我担任产品经理长达十年,充实而成功的事业的主要原因之一。从本质上来说,我是一个很好奇的人(好,很爱管闲事),因此,从高级主管到第一线的各个业务领域的洞察力,都能使我的人格完美匹配。此外,无论是在他们的“真实”环境中,还是在一些非常迷人的地方举行的用户会议上,我都能够直接与客户交谈,甚至可以与他们面对面地会面。我一直对自己不知道的东西感到惊讶,并且一直喜欢产品管理使我不断学习的方式。

这种好奇心使我退出了产品管理,并进入了ProdPad的第一个B2B销售职位,在那里,我负责建立可重复,可扩展且成功的销售流程,并最终组建了一个更大的销售团队。朝着这个方向发展,使我对销售如何有潜力帮助产品取得成功有了新的看法(面对现实,这对于销售团队而言也是成功的)。它也使我深入了解销售与产品之间的关系如何成为一种紧张关系,以及这些紧张关系是在哪里产生的。

我当然与销售部门经历了紧张的关系。我记得,例如,一个销售团队反复向我介绍了他们所要求的新模块,但这与我们的策略不符,因此我们不打算交付。最后,销售团队还是把它卖了,结果我被迫改变路线图,使我们的战略面临风险。我在整个产品管理生涯中都遇到过类似的问题。

由Cranky产品经理提供–销售人员的大脑。这就是您看待销售团队的方式吗?

销售人员也是产品经理

当然,推销员是产品经理是夸张的说法,但是我见过的最好的推销员是那些花时间了解他们的客户,他们的问题以及使他们彻夜难眠的事情的人。他们可以将这些知识与他们的产品所提供的好处联系起来,并交流他们的产品如何解决客户/用户问题,从而使产品能够自我销售。

建立关系显然也是关键–销售关系中必须有信任和同理心的元素,才能提取出有关问题的真相。对您来说听起来像产品经理吗?对于销售团队而言,倾听和理解问题的产品管理技能很重要。在适合产品/市场的地方,销售人员可以同情客户,因为他们可能多次听到相同的问题。强调他们的产品解决问题的方式是完成销售的最佳方式,但这首先需要销售人员理解问题。–聆听技巧至关重要。

销售和产品之间的紧张关系常常出现在客户表达需求的情况下,而当前形式的产品无法解决该需求。 (我们已经在博客中对此进行了撰写 销售团队为您提供产品路线图时完成更多交易。)如果他们了解您产品的方向,那么销售团队将更有能力克服与缺少功能有关的异议,并使他们的对话更具建设性。这可以通过几种不同的方式来实现–也许您可以为销售团队提供更具挑战性的服务,甚至可以给他们一份面向公众的路线图。

销售人员也接近市场

这可能很明显,但是您是否有信心像您的销售团队一样了解客户和潜在客户?您多久与市场通话一次?您是否像销售团队一样经常听到客户问题?

打折销售团队的反馈,并认为您比他们了解的更多,这太容易了。确实,您可以更好地了解积压和路线图,但是,如果他们定期克服潜在客户的反对,他们可能会发现您不够幸运的见解。

利用此资源可以帮助您专注于构建正确的事物–您的销售团队将感谢您销售正确的东西的能力。不过,他们不太可能与您分享佣金支票!

销售人员也是用户

销售产品本身就是一个用例。那些展示你的产品的人–销售工程师,售前顾问或销售主管–根据实际情况进行操作。他们希望炫耀您产品的功能,以便深入了解获得最积极响应的功能,并在这样做的同时,找到问题所在,围绕用户体验,甚至是我们都讨厌的讨厌的错误。许多。

他们有可能反复遇到相同的问题,甚至可能向您提到它们。你们两个都讨厌–销售人员希望问题得到解决,产品需要复制问题所需的信息。这会导致紧张–然后我们听到诸如“销售再次抱怨,但他们只是不花时间帮助我解决问题”和“产品只是不认真对待我的问题,我不再告诉他们错误”之类的短语。

双方都需要付出努力才能使生活更轻松。销售人员确实需要花一些时间来报告像样的错误报告,但他们不一定会像您一样对错误跟踪软件感到满意。他们也可能像最终用户一样沮丧–他们有工作要做,这个问题使他们无法做好。您是否希望客户进入GitHub,Jira或Trello来创建票证?可能不会–因此,销售人员可能应该像用户一样通过您的帮助台报告错误,他们可以在其中输入详细信息并与支持人员进行对话。这种方法的优点是易于跟踪(与电子邮件或Slack讨论不同),它可以生成票证,并且可以在涉及的每个人都有时间投入时对其进行异步管理。

在ProdPad团队中,我们有一个标准的错误报告模板,使我想起了我需要为支持团队提供错误报告的一切。这无疑使我的生活更轻松,并且我感谢支持团队花时间为我创建了它。对于难以重现的问题,我们的支持Slack频道中也有一个快速标签,可根据我提供的信息创建故障单。这意味着我可以在两次客户呼叫之间快速报告问题,支持团队可以代表我进行调查(在需要时向我询问信息)。这使我的生活变得更加轻松,并为他们提供了解决产品问题时需要解决的问题的方法。

另一个想法!根据产品的不同,销售人员可能实际上将其用于自己的目的–可能是您为销售提供了B2B工具,或者是销售团队认为对管理流程有用的工具。如果你’re 吃自己的狗食,您的销售团队可能会为您提供更好的见解,甚至会更好,并帮助您在竞争中脱颖而出。不要因为没有客户支持而打折销售团队对您产品的反馈–它可能只是您要寻找的杀手feature。

如何充分利用与销售的关系

使您的销售团队轻松获得反馈。 他们通常没有时间填写详细的反馈报告。给他们一个电子邮件地址,他们可以在其中转发客户电子邮件或向您发送自己的想法。当他们有时间检查他们最近的客户互动时,也许会安排与他们见面–他们甚至可能会购买饮料!给销售提供他们需要帮助的空间,这意味着他们更有可能与您分享知识,这时每个人都是赢家!

使销售参与产品发现过程。 您的销售团队知道敬业的客户就是满意的客户,因为他们对产品和公司进行了情感投资。让您参与销售电话以提供专家建议,甚至帮助客户参与Beta计划和用户测试,都可以吸引客户,使他们感到特别–所有这些使他们更接近于这个至关重要的购买决定。谁知道您将学到什么!

学习识别一次性反馈和趋势之间的差异。 如果您听到销售人员热情洋溢地谈论某件事,那么可能值得一听。他们可能只是在告诉您今天/昨天听到的内容–此时,请礼貌地记下该记录(或理想情况下,将其放入您的反馈积压中),并让他们知道聆听它的价值。但是要深入一点–他们以前听过吗?如果是这样,来自谁?多少次?他们是否看到了从谁那里听到的趋势?

您的销售团队可能只是通过确定一个普遍的市场问题为您提供帮助,这可以证明您需要进行更多的发现工作–并且您有机会通过与您的市场进行核实来进行验证。他们发现的问题可能适用于特定的细分市场,可以证明您的产品定位发生了变化。将销售反馈作为最新的流行语很容易,但是它们可能为您提供成功的关键。

产品管理是团队的努力

正如我们的首席执行官詹娜·巴斯托(Janna Bastow)经常说的那样,产品经理并不能提供所有答案,但他们确实提出了正确的问题。像团队中的其他所有人一样,销售人员在回答这些问题时也需要表达自己的意见。这是一条双向路–销售人员需要大声说出来,分享他们所学到的东西,但也需要倾听他们的声音。作为产品经理,您是否可以通过提供工具,流程和时间来改善关系,从而为该流程提供动力?从现在开始,少量投资可以长期获得回报,从而增加产品,公司和您自己成功的可能性。容易吧?